Si crees que no se puede hacer marketing con métodos ágiles, flexibles y competitivos, déjame decirte que no estás en lo correcto. El Growth Marketing es un enfoque cuyas prácticas están adaptadas a la velocidad y modelos de negocios de la actualidad. 

Es un conjunto de técnicas de marketing que utiliza la creatividad, el pensamiento analítico, las métricas de sitios web y redes sociales con el objetivo de vender a través de una mayor exposición.

Analiza cada variable del marketing de acuerdo con el impacto que va a generar en el crecimiento de la empresa. Acá ninguna decisión se toma de manera deliberada, sino que emplea un método científico basado en pilares fundamentales como los objetivos, la experimentación, la colaboración y la rapidez.

No existe una fórmula secreta para llevarla a cabo en las empresas, sino que es el resultado de pequeñas acciones del día a día que están orientadas siempre al crecimiento. Se enfoca en la creación de una base potente de usuarios que permiten el desarrollo acelerado de los negocios, procesos, sistemas y estrategias.

¿Qué es el Growth?

Partiendo de la base, el término “growth” no solo se encuentra enfocado al mundo del marketing digital, sino que también suele ser utilizado en coaching. 

Continúa leyendo y te darás cuenta de que el marketing digital supera la rapidez y la perfección. 

Principales fortalezas del Growth Marketing

• Brinda innovación y escalabilidad.

• Hace foco en el cliente.

• Toma decisiones en todas las etapas del embudo de ventas.

• Busca crecer el área de mercadotecnia de las empresas.

• Tiene como premisa la ejecución rápida, dejando al lado la perfección de los procesos. La idea es diseñar pequeños experimentos modulados para asegurar estrategias de lanzamiento mucho más rápidas.

• Mejora el Retorno de la Inversión (ROI) lo que permite tener mejores oportunidades de planificación y presupuesto.

• Cuenta con equipos no solo con mentes creativas, sino también ágiles y analíticos que determinan excelencia operativa.

¿De qué está compuesto el Growth Marketing?

El Growth Marketing surgió como consecuencia de otras ideas que se han ido complementando una con otras, si bien hace énfasis en varios pilares específicos que componen una metodología, sí hay que tener claro que esta técnica conoce y entiende muy bien al cliente, sus necesidades y expectativas.

Asimismo, el método “growth” se desarrolló con el objetivo de crear líderes más fuertes y además, busca encontrar una forma más efectiva de liderar en los negocios.

De hecho, cada una de las letras que componen el nombre del método, responden a conceptos fundamentales en el liderazgo empresarial:

• Goal (aspiraciones). En un primer momento, los miembros del equipo deben analizar el comportamiento que desean cambiar y luego transformarlo en este cambio como un objetivo al cual se desea alcanzar. 

• Reality (obstáculos o situaciones actuales). Permite a quienes aspiran a lograr el objetivo explorar su conexión motivacional con la meta.

• Options (fortalezas, recursos). Las personas reciben apoyo mientras realizan una lluvia de ideas sobre varias estrategias para satisfacer las necesidades y los métodos necesarios para lograr el objetivo. 

• Way Forward (camino a seguir). Responsabilidad y acciones personales: qué, cuándo, por quién y la voluntad de hacerlo.

Además, cuenta con la filosofía del Inbound Marketing porque entrega contenido de valor en el momento adecuado por medio de sus herramientas: SEO, Email Marketing y Marketing Automation.

Pero, como te he venido explicando, se basa en una metodología ágil donde se debe aplicar la experimentación, retención y escalabilidad. Las explico a continuación:

Experimentación

El punto de partida en esta instancia es el método científico. Cuando se inicia una estrategia de marca, ningún objetivo debe ser tomado al azar, pero sí es necesario aplicar hipótesis y testeos, desarrollar la creatividad y la innovación para analizar si conviene para la marca. Siempre estar probando modelos nuevos que mejoren el negocio.

Retención

Es lograr que los clientes usen los productos de una marca de tal forma que se convierta habitual en ellos dentro del embudo de ventas. Se ejecuta bajo tres modalidades:

• Usuarios Nuevos, son los que están conociendo el producto.

• Usuarios comprometidos, quienes utilizan el producto constantemente. Sobre estos usuarios, además de mantenerlos activos, se puede fomentar que se vuelvan “power users” al llevar su tasa de uso a un nivel muy elevado.

• Usuarios resucitados, son aquellos que usaron el producto, se desactivaron y luego volvieron a comprar.

La retención analiza y mide cuántos usuarios regresan y cuantos abandonan. La forma en la que se estudian esos datos impactará en la forma en que se aborda a los clientes.

Escalabilidad

Para lograr resultados de crecimiento es necesario aplicar tecnología. La escalabilidad es un elemento primordial para maximizar el valor de la empresa hacia el éxito. Acá se busca multiplicar sus ingresos con costos mínimos.

Estuvimos diciendo que el Growth Marketing es un método, pero ¿cómo se aplica? 

G: establece el objetivo

Primero, debes tener en cuenta que es fundamental que tengas un objetivo a cumplir. Es recomendable que sea un objetivo smart, es decir que debe ser:

Specific (específico). Tendrás que ser específico, simple y concreto.

Measurable (Medible). Debe tener un indicador y cantidad cuantificable.

Assignable (Asignable). Deberás especificar quién lo realizará.

Realistic (Realizable). El objetivo debe ser sencillo de conseguir o por lo menos posible de realizar. 

Time-Related (Tiempo/Duración). Debe especificar cuándo podrá ser realizable, es decir, si el hecho de lograrlo te llevará 3 meses, seis meses o más. 

Al hacer esto, tendrás que hacerte algunas preguntas como: ¿Cómo sabrás que se cumplió el objetivo?, ¿Cómo sabrás que el problema se resolvió?, ¿El objetivo es el que realmente querías?, ¿Encaja con los del equipo?

R: examina la realidad

En este paso necesitarás la ayuda de algún miembro del equipo y tendrás que pedirle que describa su realidad actual. Este es un paso importante, ya que las personas intentan resolver un problema o alcanzar una meta, pero no consideran completamente su punto de partida y suelen omitir información que necesitan para alcanzar su meta de manera efectiva.

A medida que esta persona informa sobre su realidad actual, la solución puede comenzar a surgir.

Es acá en donde debes preguntarte: ¿qué es lo que sucede, con quién, cuándo, con qué periodicidad?, ¿qué efecto tiene?, ¿produjo avances sobre la meta?

O: explora las opciones

Una vez explorada la realidad actual, es hora de determinar las diferentes posibilidades. Es decir, todas las opciones posibles para alcanzar el objetivo.

Ayuda a los miembros del equipo a pensar en tantas buenas opciones como sea posible. Luego, analízalos y ayúdalos a decidir cuáles son los mejores. Aquí puedes ofrecer tus propias sugerencias, pero también debes escuchar las ofertas que hacen los miembros del equipo.

Es importante guiarlos en la dirección correcta, sin tomar decisiones por ellos. Las preguntas típicas que se pueden utilizar para explorar opciones son las siguientes:

W: establece el camino a seguir

La etapa final del proceso es cuando el cliente se compromete con acciones decisivas para avanzar hacia su objetivo.

Se elabora un plan incluyendo pautas y tiempos específicos para lograr un progreso alcanzable. Se identifica cualquier obstáculo potencial que pueda encontrarse durante el proceso y se consideran las soluciones posteriores, incluido un esquema del apoyo requerido en todo momento.

Tanto el mentor como el aprendiz deben permanecer flexibles durante todo el proceso y es posible que sea necesario modificar las metas o acciones para reaccionar ante eventos tanto positivos como negativos.

En este caso hay preguntas no pueden faltar como¿Qué haré para lograr el objetivo? ¿Cómo y cuándo lo haré? ¿Con quién me contactaré? ¿Tengo el compromiso necesario para cumplirlo? 

Es importante establecer una fecha en la que ambos revisarán el progreso. Esto les proporcionará cierta responsabilidad y les permitirá cambiar su enfoque si el plan original no funciona

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Tipos de estrategias del Growth Marketing

Growth Marketing Tradicional 

Son todas aquellas estrategias que aplica una empresa para aumentar radicalmente su impacto en el mercado. El resultado se observa en un mayor número de usuarios, lo que permite un crecimiento sostenido en diferentes escalas.

En este caso se realiza una combinación entre el inbound marketing y el growth hacking con el objetivo de analizar los datos. 

En este apartado, no se hace foco en los recursos económicos porque lo más importante es el crecimiento de la marca.

Growth Hacking Low Cost 

De acá viene la importancia de experimentar rápido, para justamente no malgastar los escasos recursos y se aplica a las pequeñas empresas o startups que no cuentan con grandes volúmenes de inversión para captar el número de usuarios que necesitan. 

Se desarrollan estrategias poco convencionales pero con el objetivo de un rápido crecimiento. Se tiene en consideración fórmulas únicas y técnicas eficaces con el mínimo costo. 

Si bien lo desarrollamos mejor más adelante, tanto el growth hacking como el marketing tradicional, la meta es la misma: el crecimiento.

¿Cuáles son las técnicas que utiliza el Growth Marketing?

Es el momento de que tomes en consideración todos estos puntos para diseñar una estrategia que dispare el crecimiento de tu empresa.

Creación de perfiles en las redes sociales

Si ya se tiene claro en cuál red se encuentra el cliente ideal es una vía, eso te facilitará y será más rápido crear una comunidad. Acá se debe disponer de mensajes que estén enfocados en una estrategia.

De acuerdo al Informe Global sobre el entorno global, cuya última actualización fue en julio de 2022, el 75% de los usuarios hacen uso de las redes sociales para investigar marcas y productos. 

Los análisis brindaron que los usuarios activos rondan entre los 16 y 64 años y aportaron el número de visitas que realizaron en los websites de algunas redes sociales: 

• Facebook: 9,99 billones de visitas de usuarios.

• Instagram: 3,23 billones de visitas de usuarios.

• Twitch : 1.20 billones de visitas de usuarios.

Además, alrededor del 70% de los usuarios se conectan a las redes sociales desde sus smartphones. El 42% prefiere hacerlo desde sus ordenadores y por último, el 16% restante lo hace desde otros dispositivos móviles como las tablets. 

Eficiente atención al cliente

Los usuarios valoran tener respuestas rápidas a todas sus inquietudes. Con esto, el tráfico hacia la web aumenta. 

Ofrecer un servicio mejorado al de la competencia

Esto amplía las oportunidades para hacer crecer tu producto en el mercado.

Contenido viral

La creación del contenido viral permite un crecimiento exponencial de las marcas.

Email de bienvenida personalizado

Es uno de los recursos más sencillos, pero otorga el camino a la fidelización que la empresa está buscando.

Crear contenido en sitios de terceros 

Atraer el público desde la propia web de la marca es complicado en muchas ocasiones, por lo que una buena alternativa es aplicar contenido en otras plataformas como YouTube, foros y otras redes sociales.

Diseña versiones gratuitas y prémium

A los clientes les gusta sentirse especiales, cuando se desarrolla contenido gratis y especial los reclamos y pedidos del público aumentan.

Retargeting

Esta técnica se basa en el posicionamiento mediante banners publicitarios que hayan visitado el portal web en una oportunidad. Es una forma eficaz de atraerlos al lugar.

Personalizar experiencias

Emplear cookies que almacenen información de búsqueda puede incrementar la presencia del cliente en un sitio web y; en consecuencia, aumenta el número de ventas.

Referidos / invites

Hacer que la acción de compartir contenido sea superfácil y obvia, e incluso que haya un reward por realizarla (por ejemplo suma de puntos en un sistema gamificado que luego se traduce en nuevos niveles).

Si tengo una pyme, ¿cómo aplico el Growth Marketing en mi negocio?

Las técnicas que recién explicamos te serán útiles para diseñar el camino al éxito de tu empresa. No olvides que es muy importante quién es tu Buyer Persona o cliente ideal para poder entregarles contenido de valor que los atraiga a tu marca.

Para eso, puedes fijarte qué hace tu competencia, cómo se dirige, cuáles canales usa, pero no debes copiar exactamente lo que hace, si no evaluar y determina qué puedes ofrecer para diferenciarte. 

Si lo ves complicado, puedes subcontratar a profesionales que realicen tareas como: 

• Creación de contenidos.

• Marketing de medios sociales.

• Análisis de datos.

• Optimización de motores de búsqueda.

Esto te permitirá delinear la estrategia global de la marca.

¿Cómo hacen Growth Marketing las grandes marcas?

Las empresas que están consolidadas en el mercado también recurren a este tipo de metodologías para ver crecer su negocio, pero destinan gran parte de su presupuesto a atraer a especialistas del marketing a tiempo completo en áreas como:

• Branding.

• BI (Business Intelligence).

• Contenidos.

• Adquisiciones.

• Redes Sociales.

• SEO.

• Atención al cliente.

• CIO.

El marketing de crecimiento trae buenos resultados; por lo tanto, es fundamental que cuentes con un equipo especializado en cada departamento para que analice todas las métricas necesarias para llegar a los objetivos.

Growth Marketing vs. Growth Hacking

Mientras el marketing analiza el impacto de los canales promocionales; es decir, métricas de rendimiento como clientes, tráficos y ventas, el Growth implica el estudio del producto en sí. Para obtener el alcance que se desea y, en muchas ocasiones, se necesita de un marketing efectivo.

El Marketing abarca todo el embudo de conversión, trabaja una visión más amplia basándose en la historia y valores de la empresa, el growth hacking está asociado a la viralidad y hacer crecer un negocio al centrarse en la experiencia de servicio de los clientes.

Marketing Funnel

En ese sentido, quienes aplican el hacking se centran en períodos de crecimiento a corto plazo y los expertos en marketing lo hacen con las métricas en todas las fases del embudo de ventas.

El término de Growth Hacking se dio a conocer en el año 2010 por Sean Allis en un blog denominado “Start-up Marketing” y surgió como una combinación de herramientas para ver y atacar un mercado identificando formas de crecimiento sin gastar mucho dinero.

Otro concepto relacionado es el de Growth Loops que se refiere a acciones que apuntan a hacer escalar exponencialmente un negocio.

Casos de éxito de Growth Marketing 

Twitter

Cuando esta red social inició en el mercado no alcanzó el éxito de posicionamiento que hoy día tiene, para eso implementaron estrategias enfocadas en estudiar al usuario. 

Desarrollaron pruebas relacionadas con las experiencias de todos los miembros hasta que rediseñaron una nueva interfaz producto de su constante análisis.

La empresa detectó que si los usuarios seleccionan de cinco a diez cuentas a seguir cuando se registran por primera vez, las probabilidades de convertirse en clientes regulares eran mayor porque la base de Twitter radica en la interacción y no en la cantidad de contenido que un mismo usuario genere.

Airbnb

Es uno de los casos más populares cuando se habla de Growth Marketing porque creció exponencialmente utilizando una solución de Low Cost. Diseñó una estrategia para que sus usuarios pudieran lanzar sus anuncios en el portal Craiglist, uno de los portales más visitados en el mundo.

Con esta estrategia se generó una publicación cruzada que aumentó el número de personas que verían el anuncio del cliente y también un enlace de regreso a la página de Airbnb.

LinkedIn

La estrategia de growth que se ejecutó con esta red profesional fue una técnica basada en la creación de perfiles públicos; es decir, los usuarios aparecen en los principales buscadores orgánicamente. Es muy probable que si vas a Google con tu nombre lo primero que salga sea tu perfil en esta red. Esto lo llevó a tener el número de usuarios que tienen hoy en día.

Amazon

Si alguna vez has ingresado a esta plataforma y te fuiste sin comprar, es muy probable que te hayan aplicado una de las técnicas del Growth Marketing que vimos en este artículo: el retargeting, el modelo de publicidad que busca a una persona que muestra interés por un producto o servicio.

Zoom

La aplicación de videoconferencias, que ha tenido un hipercrecimiento sostenido en los últimos meses, también ha aplicado este tipo de método para incrementar su negocio por todo el mundo. Su estrategia estuvo enfocada en estar dispuesto a cubrir las necesidades de todos sus usuarios, dejándolos satisfechos con el diseño de herramientas de comunicación fáciles de usar y eficientes.

WeWork

Estos espacios de coworking son otra muestra del crecimiento sostenido con esta metodología porque, hasta la fecha, cuenta con más de 500 espacios de oficina en 32 países en todo el mundo y tiene una facturación anual de USD 47 millones. Lo logran vendiendo una visión, no un producto con su visión de comunidad y colaboración entre todos los que acuden a trabajar.

Además, como las pequeñas startups acuden a esos espacios, el crecimiento de ayuda mutua los consolidó como un espacio ideal para el intercambio.

Conclusión

El Growth Marketing brinda la posibilidad de crecimiento económico y del valor funcional de un producto o servicio dentro del mercado. Cuando las empresas están enfocadas en su visión y la atención al cliente, los resultados son complemento de todo el proceso.

Ofrece respuestas inmediatas al cliente y brinda un servicio de calidad porque con esa premisa el éxito de tu marca llegará al punto que lo desees.

Si te encuentras con interés y deseas convertirte en un Growth Marketer, te invito a conocer el Curso de Growth Marketing de Coderhouse, donde aprenderás como crear estrategias eficaces para hacer crecer tu negocio. 

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