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By Daniel Patiño • febrero 15, 2018

Inbound Marketing: Ayudar en vez de vender

Muchas PYMES y compañías hoy en día dependen 100% de esfuerzos de marketing y de ventas “Outbound”, con Outbound me refiero a técnicas de generación de demanda con publicidad paga o con métodos agresivos de contacto (telemarketing, campañas de E-mail masivas, entre otras).

Piensa en cómo hacen marketing y ventas en tu compañía. Seguramente, tienen por lo menos a un vendedor que se enfoca en buscar proactivamente leads nuevos. Ya sea haciendo una investigación usando LinkedIn, comprando anuncios publicitarios para hacer conocer tu compañía, o haciendo eventos. Si son una consultora, agencia, u ofreces servicios, seguramente la mayoría de tus clientes llegan por contactos que tenías cuando trabajabas en relación de dependencia o por clientes actuales que te refieren a una compañía amiga.

Este crecimiento es lento, tedioso y se hace imposible proyectar el crecimiento a futuro porque dependes de la suerte. Y el problema de hacer anuncios publicitarios es que una vez que dejas de invertir dinero en anuncios, o tu vendedor deja de contactar a leads, tus ventas frenan y el crecimiento de tu compañía se debilita.

Entonces, ¿cómo puede hacer una empresa para generar un flujo de leads continuo, sin importar si invertimos dinero ese mes o no?, ¿cómo puedes hacer para poder proyectar el crecimiento de tu empresa con mejor precisión sin importar si recibiste inversión para marketing y ventas?

Es precisamente de eso que les quiero hablar, de Inbound Marketing.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es la metodología de atraer clientes naturalmente en vez de ir tras ellos. Surge gracias al nacimiento de internet, el cual permitió que los consumidores puedan acceder a grandes cantidades de información sobre productos y servicios que antiguamente sólo podían conseguir hablando con un vendedor.

Este cambio en el proceso de compra de los consumidores, fue lo que inspiró a los fundadores de HubSpot a crear este concepto y crear una herramienta que ayude a equipos de marketing y ventas a aplicarlo en sus procesos.

HubSpot existe desde el 2006. En ese momento, muy poca gente conocía esta metodología, y los procesos de ventas eran anticuados. Lograron posicionarse como líderes en Inbound debido a que nadie lo estaba haciendo.

Eso es lo que está ocurriendo actualmente en América Latina. Las empresas que entienden que sus clientes evolucionaron la manera que evalúan y compran sus productos, son los primeros en posicionarse como líderes de su industria.

¿Cómo es el proceso de Inbound Marketing?

 

El proceso de Inbound Marketing se divide en 4 etapas. Estas etapas se dividen dependiendo de la etapa en que el consumidor se encuentra en el embudo.

De desconocido a Visita

Todo comienza con una persona desconocida, que proactivamente está buscando información sobre una solución - que tal vez todavía no conoce un producto o servicio que lo satisfaga.

Puede ser que realizó una búsqueda en Google sobre un problema que tiene.

La manera en que funciona Inbound, es en identificar estas palabras claves que clientes potenciales están buscando en internet, crear contenido útil, y posicionarlo en los buscadores para lograr que visiten nuestro sitio web.

Algunas herramientas necesarias para hacer esto son:

  • Un blog - algunas opciones populares son Wordpress (para principiantes) y HubSpot (para compañías con un poco más de presupuesto)
  • AdWords Keyword Planner - herramienta gratuita de Google que sirve para detectar palabras clave y oportunidades de posicionamiento.

 

De Visita a Lead

Una vez que la persona nos visita, el propósito es que el contenido que creamos sea tan bueno que quieran seguir aprendiendo más.

Partiendo de la base que nuestro contenido es de calidad, la manera en que capturas al visitante es a través de contenido encerrado, o Gated Content en inglés. Con encerrado me refiero a contenido que no se puede acceder al menos que se complete un formulario. En el formulario normalmente se pide el email, el nombre, el nombre de la compañía, y cualquier otra información que creas relevante para tu negocio.

El propósito de la descarga es darle valor al cliente para que tenga ganas de seguir interactuando con nosotros - incluso si todavía no está listo para comprar.

 

De Lead a Cliente

Cuando tenemos el email del cliente potencial, nuestro trabajo ahora es de nutrirlo con más contenido educativo para llevarlo a la siguiente etapa de nuestro embudo de marketing - a la etapa de cierre.

Una estrategia efectiva para hacer esto es con la Automatización de Marketing. Si un visitante de tu sitio web se descarga una oferta de contenido, lo vamos a suscribir en un Workflow - o Flujo de Automatización - para enviarles una serie de emails que ayudan a generar más confianza e interacción con ese cliente potencial.

En algún momento del workflow, el cliente va a sentirse listo para comprar y te contactará directamente, o nosotros lo podemos contactar proactivamente si mostró comportamientos de un cliente interesado.

De esta manera, estamos automatizando todo el seguimiento de un prospecto y le facilitamos el trabajo a nuestro equipo de ventas que sólo necesitan contactar a personas que ya están listas para comprar.

 

De Cliente a Evangelista

Todo esto no significa que no debamos utilizar anuncios publicitarios para aumentar nuestra exposición - al contrario, una buena estrategia de Inbound utiliza anuncios pagos para aumentar la cantidad de leads y clientes obtenidos.

Una manera de hacer esto es utilizar los anuncios como un potenciador de la oferta de contenido que creamos. Es decir, podemos crear un ebook, o libro digital, y crear un anuncio en LinkedIn que apunte hacia la página de destino del ebook. De tal manera que el lead no sienta que le estamos vendiendo un producto, sino que le estamos brindando valor sin pedir nada a cambio - por ahora.

Este es un efecto muy poderoso. Como humanos, sentimos un deber de devolver el favor y nos pasa que nos parece increíble que una compañía - la cual tiene como objetivo final generar ganancias - sea tan desinteresada a primera vista.

 

Hace poco realicé un experimento en LinkedIn. En él, publiqué el siguiente texto e imagen:

Comparto la plantilla de AdWords que utilizamos para crear y subir campañas. El que la quiera, comente su e-mail y se la envío. Cualquier duda o ayuda, me pueden escribir a dan@digifianz.com

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Los resultados fueron increíbles:

Conseguí 54 e-mails de leads, algunos calificados y otros no tanto. De esos 54 leads, comenzamos a trabajar con 2 empresas que siguen siendo nuestros clientes hasta el día de hoy. Todo por dar una plantilla gratuita en LinkedIn.

Este es el poder del Inbound.

Ayudar en vez de vender

 

A medida que vayan implementando métodos de Inbound en su estrategia, se van a dar cuenta que las ventas se cierran más fácilmente.

Nosotros sólo contactamos aquellas empresas que se han registrado en nuestro sitio web, por ende casi que no hace falta una introducción, porque ya nos conocen.

Y tampoco hace falta convencerlos, porque ya entienden la necesidad del Inbound y vieron lo poderosa que es porque así fue que ellos nos consiguieron a nosotros.

Nuestros mejores clientes actuales son aquellos que no necesitaron mucho esfuerzo de parte de nosotros de venta, porque ya ven los beneficios. Nuestros procesos de ventas aceleraron y en vez de ser tediosos, estresantes, y agresivos, se convirtieron en procesos divertidos donde aportamos valor en vez de discursos de ventas.